听方玉友、张楚标、吕义雄、张晨谈上市公司群落崛起对化妆品行业格局的影响
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12月3日，磐缔资本与聚美丽、上海财经大学联合举办了“美丽投资新时代——首届中国化妆品企业家论坛”，论坛主题为“IPO开闸后化妆品行业的机遇和挑战”。磐缔资本创始合伙人王茁主持了本次论坛的第二个议题——“上市公司群落崛起对行业格局的影响”。对话嘉宾包括珀莱雅总经理方玉友、丹姿集团董事长兼总裁张楚标、上美集团董事长吕义雄、拉芳家化董事会秘书张晨。本文为本场对话实录。
王茁：这个房间里比较冷，像是冬天。对于化妆品行业跨国公司这是一个秋天；对于我们本土企业是一个夏天；对于我们本土企业的资本化道路、上市的这条IPO之路我觉得这是一个春天。所以我们在这一个屋子里同时感受了四个季节，今天的跨度比较大。
刚刚夏总说上市公司有一个“声誉优势”，我们台上的两边的都是上市公司，拉芳和珀莱雅，中间那两个是没有上市的公司。相对于上市公司的“声誉优势”，我其实还挺看中你们的资金优势的。面对上市公司的这么多优势，我特别想问吕总，您还睡得着觉吗？我记得吕总您曾经公布过一个时间表，但是接下来只剩大概28天了。您本来可是说要在今年上市的，现在看来是没法实现了。
吕义雄：目标时间偏差两三年我觉得不是重点。再者，在上市的这个问题上，我发现行业中有些东西不是很纯粹，搞得上市好像是终极目标一样。我个人认为上市只是一个小过程，不是一个多大的目标。
王茁：吕总的观点是比较鲜明的，对于已经上市的两家公司其实你并不怎么买账。我理解上市也许不那么重要，但是我觉得上市这件事情跟人生来比很像结婚。你说结婚重要不重要，当然可能不那么重要当然也很重要，当然结婚还可能离婚。像聚美优品，一会儿结婚，一会儿离婚，一会儿又复婚。
吕义雄：我认为上市只是大家一起聚了个餐，是一个喜筵而不是结婚。
王茁：那张总您的睡眠怎么样？最近好几家上市公司都跑出来了，您的睡眠是改善了，还是恶化了？
张楚标：我觉得睡眠对我来说很重要，对企业来说也很重要。而且我觉得企业的发展比我个人的睡眠更加重要。这两家企业的上市给了我们这个行业非常好的一个信号，觉得应该给他们掌声，同时也应该给我们这个行业掌声。
我很认同的一个观点——上市它是锦上添花，有时候也可能是雪中送炭。一个企业没站起来的时候，它也许可以让一个企业站起来。当企业站起来之后，它可以让企业富起来。但当一个企业真正富起来的之后是不是可以再强起来，这个就是需要我们在场的各位大佬，还有我们行业的各位精英一起来共商共谋的一个重要话题。
王茁：方总，睡眠问题困扰您也比较久。据我了解您在准备IPO的过程中也熬了无数的夜，应该是没怎么睡好，终于把钟敲了之后您睡得比以前好了吗？
方玉友：已经改善了。我的睡眠问题到现在大概持续了差不多有九年时间，总是很焦虑，一直睡不好。特别是上市前三个月是睡不好，前三天是没得睡。不过现在已经没问题了，睡得很好，很香。
王茁：刚刚张总说有的上市对于他来讲是雪中送炭，有的是锦上添花。您觉得上市对于珀莱雅来讲是雪中送炭还是锦上添花？
方玉友：实际上在上市后我曾想休息一段时间，调养放松一下。然而敲钟以后到今天为止根本一天都没休息过，急得不得了。这段时间每天都在给各个部门、事业部、各个品牌开会，也在想上市后资本有很多要求，每年至少要有有百分之几的增长，不能说上市以后就没动静了。我们要有责任感，对股民、企业、行业要负责。
其实我们行业里的上市公司没有几家，现在资本虽然说有关注了，但我们也希望有更多、更大的资本来关注、推动我们。在上市以后，我们还是想要快速地成长。我们始终相信不管上不上市，最重要的还是要保持企业良性、企业健康，一个企业必须要稳。没上市的时候，我认为跑步要跑得快，同时也要跑得稳、跑得好才能上。上了以后企业就骑到马背上面跑，但我依然觉得还是要坐稳，坐不稳摔下来更危险。我这段时间也是在不断地在整合各个事业部。2018年整个发展到今天讲得是创新，我们当然不能落后，所以上市以后也有焦虑。
王茁：您提到创新估计也会让您睡不着觉，我估计您的睡眠有可能再次恶化。问一下拉芳张总，对于拉芳上市你觉得是雪中送炭还是锦上添花？您有没有关注您家泰山睡眠怎么样。
张晨：作为一个做投资的晚辈，我很容幸参与聚美丽组织的这个活动。走上市这个过程我在北京待了六个月，中间只回过三次家，确实很痛苦。酒店已经住成VIP了，过程很痛苦很煎熬。上市以后我觉得确实是锦上添花的，因为拉芳整个的做法，我的老泰山、拉芳的大老板的作风一直是比较保守和稳健的。我们的账面在上市前很充裕，上市后也很充裕。上市后股民天天在股吧问我天天买理财干什么，其实我们是在憋气准备明年放大招。
王茁：看来方总和张总都觉得上市是锦上添花。刚刚方总说的是上市前先顾着快跑，上市之后就要跑得又好又快，但是我觉得上市和不上市最大的一个区别是背后有资本的鞭子抽着你跑。吕总，马云有这么一个看法，他说之前是企业家听资本家的，未来是资本家得听企业家的。你认为那些投资你的资本家是听你的，还是你听他们的？
吕义雄：从2015年中信还有葛总投资我们，到现在为止，基本上还是我说了算。作为一个企业的CEO，如果说我要听资本方的，那资本方就没必要投我了，他投我的目的就是相信我能把这个企业做好。投资方在我们公司可能就是零话语权，我们在接受资本方之前我们之间有一个条约是不变的——只有我有一票否决权，其他人都是建议权。这一条会跟着公司一直走下去。
我认为未来五年我的资金一样紧，因为我所要做的事情注定了我资金紧。我总共紧了17年，从我做化妆品的那天起我就每天都紧，钱永远跟不上发展，跟不上我想要做的事情的需求。我有时候跟我的同事交流，等到有一天钱已经是躺在账上了那可能就是我老的那一刻。近期我也在想我做的明年计划，有时候做完以后发给葛总，我问他我是不是心太老了，竟开始想赚钱了。上面的公司一年赚8-10个亿，问题不在于赚不赚地到钱，只是我想不想赚；账上的钱不存在紧与不紧，我想赚8-10个亿，广告拉15%利润就出来了。以前只是想把规模造大，但我现在就一直在思考一个问题，我在想明年开始赚钱的念头是对还是不对。
王茁：听到吕总的回答，我想起了杨可逸做的报告里面关于挑战者的四类，你很像第一类：桀骜不驯的另类，其实我们应该为吕总这样的另类抱以掌声。在我们这个行业最有马云气质的就是吕总，但是我们希望吕总要以贾跃亭为戒，以马云为楷模，把上美带到一个伟大的全球性公司的境界上去。
吕义雄：其实你们前面一个论坛是我比较喜欢的，我觉得前面那一个是真的能够改变未来的。上市我不大认为他一定会改变未来，虽然我现在也在准备要上市，但我觉得化妆品企业上市与否并不那么重要。我一直对彩妆有兴趣，但我心里面就真不是那么有信心能弄得过崔晓红。五个亿，十个亿砸到彩妆上也不一定能够砸出浪花。化妆品跟摩拜单车还有滴滴打车还是不一样，滴滴打车依靠的是用户的习惯，我们化妆品不是。
王茁：之前说到吕总想要把上美打造成一个全球性的公司。我听说吕总是明年1月1日开始卸任，然后做上美的全球总经理？
吕义雄：卸任后我会辅助新的CEO两年，辅助完了再去美国。两年以后我们可能国内也差不多稳定了，我们在布局辐射亚洲的这一仗可能不用我打，美国从明年4月份开始开办公司，美国这一仗我想自己打下来，打完以后希望在2026年再把欧洲打下来我就退出了。
王茁：吕总最像中国历史上的忽必烈，把欧洲最终拿下了。
吕义雄：中国企业走到国外其实没有国人以往想象中那么难。我们在韩国的产品是今年9月份上市，现在我一个人能做两千多万人民币销售，盈利490万，我们把自己的产品拿到韩国本土卖而且我还盈利了、利润不错，比在国内容易得多。以前中国人没有走到国外是没有习惯走出去，走出去你会发现没那么难。
王茁：您是说窗户纸被您捅破了吗？
吕义雄：我感觉我快捅破了。
王茁：我们今天的题目说上市公司群落崛起对行业的影响，我后来设计了题目以后发现还要聚焦一点，即上市对行业创新格局的影响。重点谈谈创新的问题，方总刚刚您也提到了创新，这个创新是寻找企业新的增长点，你觉得珀莱雅新的增长点从哪里来？
方玉友：这个讲得非常好，我们这两年你说创新也在创新，经常说年轻化。我们这两年时间不断改革产品，包括概念、形象设计，它应是随着消费者的消费习惯的改变而改变的。实际上我们也在创新，我们的创新是基于我们自己品牌基因、定位和个性上创新的。我们今天讲的创新可能是同我品牌没有任何关系的创新，很多人讨论企业里面为什么创新不了？为什么孵化不出很多新的品牌？。我们公司也有很多想法，说现在市面上这样的产品卖的很好、那个产品卖的很好，我们能不能做？我们后面想想跟我们的品牌基因对不上也做不了。有想法的人很多，一个企业创新也有很多局限，我们努力在自身原本的基础上创新。
王茁：您说的是传承式的创新，都是聚焦于内部。在外部创新方面你们决定怎么办，会不会像欧莱雅这样的大公司去兼并收购？如果会的话又会收购什么样的公司？拉芳已经走在前面了，上市后也做了一些兼并收购，你们现在作为化妆品行业里继拉芳之后的上市公司，在投资收购这方面有没有想跟拉芳PK一下的意思？
方玉友：拉芳比我们上市得早，我们刚刚上市也没多少时间。我们也经常在想企业内核的增长，觉得它也是有限的，一些品牌到底该怎么创新？比如最麻烦的，我们前面讲的公司流程问题、绩效问题、传统的老概念问题等等我们都有在思考。内核的增长有这么多问题局限，我们也在想后面是不是应该注重我们外部的增长，孵化一些新的品牌、找一些新的定位。
王茁：那方总对大的项目感兴趣还是对小的项目感兴趣？
方玉友：我其实还是更喜欢小的项目，因为投入成本低、产出更高。
王茁：拉芳张总，请问您是对摘苹果更感兴趣还是对种苹果树更感兴趣？又或者两个想做，而且想摘最红的苹果？
张晨：我什么都想干，摘苹果，种苹果树，甚至连耕田都想干。但是在实操中，从资本的角度而言还是有难度的。拉芳其实是我们这个化妆品行业做产业基金相对比较多的，我们做投资做了很多年，但是我们在两三年前才开始聚焦于日化这个行业做一些产业基金。当然今天很感谢有这个机会，借助聚美丽的平台认识了很多行内的人。原来我们的拓展基础，我们更多的是聚焦于渠道这块。我更看中的是内容，后面所谓的这种TP公司、电商运营公司、内容营销、社群化营销我们看了很多这样类型的项目。
我们的基金布局了很多垂直行业，时尚类的第一、化妆品类的第一，母婴类的第一。我们有的是用基金投的，有的用上市公司投的。我们上市公司投了小小包麻麻，大家问我们怎么用一个亿投了一个公众号，它现在的估值是五个亿。在我们投完这个项目以后，新东方的俞敏洪他们也投进来了，但是因为我们比较强势一点他们是转老股进去的。这个项目单月的收入有四千万人民币而且还是在急剧增加。他们孵化了很多母婴类的公众号，以电商变现为主。三个创始人都是成功卖过公司给雷军的，整个团队有200多号人，团队很有朝气很有活力，我们做创新还是要看人。你去到他们公司你就知道了。我们前后谈判交流接触，包括第一波也是我们投他们的。我去过云南不下十次，每一次到了晚上十点钟办公室至少一半人都在，这种精神确实很打动我们。
王茁：综合您介绍的这些拉芳投资的具体项目，您觉得它们跟拉芳之间的关联紧密吗？传承性有吗？
张晨：我个人觉得是有的。拉芳到底要做一家什么样的公司，从我的角度讲我一直在说我们今年憋气准备明后年开始放招，拉芳一定是做一个多品牌化运营的公司。现在这种格局之下要做小步快走、快速迭代的事情，新的品牌到底怎么做，内部孵化还是外延式并购？海外的项目我看了很多，首先我觉得，吕总做的很成功。但是不久前的上市对于目前的拉芳而言，只是踏上了一个新的舞台，我们的路才刚刚开始，上市只是一个过程不是一个结果。
所以我们去布局这些海外的品牌的时候在谈判的过程当中发现大的品牌，这些品牌的年收入可能是两个亿美金左右，估值不管按PE还是什么来估，这个价格对于中国企业而言是有压力，甚至对于拉芳这样的企业也有非常大的压力。假如我收了他，更多是放眼于中国市场，但是你说我们是不是能给他输出管理其实是不可能的。
中国市场把这个品牌拿进来了以后需不需要资本化开支，需不需要人员，需不需要广告，这一套下来以后到底资本市场认不认我觉得要打一个问号。我们更多的是要在内部做改革的同时，做一个大品牌事业群，做一个新兴业态的事业群，就是新品牌。新的模式、新的渠道到底要怎么样做，怎么样玩也是有指标的。
王茁：听下来感觉拉芳胆还是比较小，干的事还是不如吕总大。我认同吕总的说法，上不上市无所谓，干大事不上市也可以干。方总说对小项目感兴趣，张总说对大的感兴趣，我感觉大家其实还是对小项目感兴趣。
吕义雄：什么样的阶段办什么样的事，第一个阶段还是思考如何在国内外市场生存下来，国外生存好以后再去上市。等做到了更好的品牌再考虑自己能承受的东西，不能好高骛远。
王茁：张总，2017年的创·酷品牌孵化营我们也推了一些项目，其中给我们留下深刻印象的有自主艺术、REnex等等，丹姿既参与了孵化营同时又投资了其中自主艺术作为一个引流的工具，拉芳也跟进了。张总当时时间很短，你又不是上市公司，为什么要急于做一个兼并收购？这么小的项目估值才五千万，你就投了，而且速度很快，比他们这些上市公司还快，拉芳还是后投的，为什么作为一个非上市公司在孵化这方面却走在了前面。
张楚标：首先今天我是第二次参加聚美丽和磐缔资本举办的论坛，这两年他们牵头各个媒体和资本特别是特色资本举办了一系列的活动。今天的这个话题叫做“美丽投资新时代”，，是带有独特的idea的，他们有想法。我也很佩服义雄哥，他刚刚说资本进来还是他说了算，资本说了不算。这是一个有雄心壮志、有魄力的企业家才能做出来的事。但是我也说到一个特色资本，就是除了金钱，它还有idea进来，这其实是趋势的问题。每个社会每个行业都有其各自的趋势。
以磐缔资本为首的特色资本，这几年为这个行业做的贡献是很鼓舞人心的，他们能够给我们带来趋势的洞察，带领大家走进一个趋势里面。在新时代里，我们需要的不只是资本，我们还想要对一个行业的idea，这个idea能够使一个企业可持续发展，也是我们所有人的呼声。
再说创新这个话题。我一直说我的企业在我心目中很重要，但是永远没有一个行业那么重要。因为现在这个行业还很小，在社会上的音量不够。我们需要的是谁上来都好，我们需要先把整个行业做大起来，一大一强了我觉得谁在这个行业里面都有地位。
谈一下创新的定义，我们常谈的有外部的创新和内部的创新，现在新时代到来了，这个创新应该是由内而外的，是必须升级为企业经营的一种能力。过去我们认为创新就是一个品牌或者是一个产品的创新，外部因素我们能想到的是文化的创新、文明的创新，然后对社会经济、。除了品牌和产品，内部因素我们还涉及到市场媒介的创新、供应链的创新、人力资源走向人力资本的创新、财务从财务本身的出纳和会计功能走向结算功能的创新等等，我觉得它应该是整个生态的创新。
为什么我们要投美甲企业，我觉得它与行业的整个生态创新是有相关性的。如果一个企业有了整个生态链的创新，整个品牌的创新便是水到渠成的。美甲这块的引流创新是销售模式的一种创新，我觉得它在我们整个创新链里面，它是一很重要的一个部分，各个机构、部门、业务都在创新的时候，企业的发展也被它们所引领。而假如每个企业都在创新，它们就能就引领整个行业的发展。
王茁：您的投资针对的是创新的协同效应。
张楚标：我觉得一个新时代里的企业，每个模块都必须要有创新。一个月，甚至一周里面都必须要有，哪怕你的行为模式还没有表现出来，但是在意识形态上面要有。我觉得我们的意识形态必须要走在资本的前面。
王茁：张总提到了创新也提到了生态，有一本书叫做《硅谷生态圈——热带雨林法则》我很想问问方总，比如说在珀莱雅您有两个责任，第一个责任是您在内部如何营造一个类似于像热带雨林这样的一个创新生态圈，另外你觉得对于这个行业的创新生态圈，珀莱雅可以做哪些工作？
方玉友：这两天时间我也在思考，实际上我想从其他的地方开始讲。在国内我感觉整个化妆品行业还是落后的。不管手机、电器、食品、服装都走在我们前面，我后面甚至想化妆品是中国最落后的行业，也在想确实我们很需要创新。如果企业没有创新就没有推动力也没有发展，所以我们应该把创新放在第一位。
我们化妆品的创新速度确实跟不上这个时代的发展。这两年在吕总的带头下把整个行业搅和起来了。这两年我们也在搞上市，前两三年不能动，所以我们也不敢做创新，还是做常规的东西。这段时间有这样一个活动，我们珀莱雅也搞了一个内核的生态型创新——员工的考核指标不再按照正常系统里面的考核流程。
我们开发一个新产品考核流程有多少道？加起来共有几十个节点。为什么这么多，就是为了安全、不能出事。创新能否真的实行，企业给不给他们这个机会很重要。我也基本上每年给他几千万块钱，你专门搞几个部门，随便PK。我们也搞了一些小品牌，完全跟珀莱雅没关系的，个性、概念都没关系。这个生态圈，企业要有这个生态链，要有一帮有想法有思想的人给他这样一个机会，不要通过公司的常规流程。
外部的生态圈资本很重要，前一段时间许文君一直叫我来，我说根本没什么时间参加。但是如果化妆品行业有这样一个事情一定是非常好的，每个行业都需要有这么一个平台。现在的好品牌很多，新品牌很多，有思想有想法的也很多，但是资本也不知道。像刚刚李浩你说我的4S渠道你也想进去，我们做了十几年就是渠道多。珀莱雅公司加起来有两三万个网点，如果随着这个渠道进去一下子几个月时间就可以铺上去，信息平台很重要。我们也需要一些有个性有概念的、有自己个人的一种思想的品牌。我们这一段时间想做彩妆，但我特别同意吕总讲，我砸十个亿下去也不能成为玛丽黛佳。
我们也想投资也想收购。前面不一定投资，大家先一起沟通一起聊，我们慢慢做大做强。如果有需要你们也可以慢慢进入到我们珀莱雅这个体系里面来。内部的生态圈很重要，今天外部的环境也确实很好，有资本、有媒体平台。创新没有资本还是有挑战、有难度的。
王茁：风险让资本承担着，有成果你就摘取。
方玉友：确实因为我想整个化妆品行业做得还不够大，确实需要有声音发出来，让更多的资本、更多的人才进入化妆品行业、更多的资本投入化妆品行业。你说钱多也不多，没上市前有五六个亿，上市之后十几个亿。
王茁：您说希望资本进来化妆品行业促进创新，我知道珀莱雅在上市之前有很多高级别人物打电话给您，希望入点股，Pre-IPO之前先入点股，但是后来我看一个资本也没进来，你能谈谈为什么一方面呼吁资本进来，但是珀莱雅上市没有开放给资本，这是出于什么考虑？
方玉友：在上市前三年、IPO之前，有很多的投资公司找我。我问你投我钱的目的是什么？我为什么要你的钱？我就问这两个问题，但是这两个问题一直说不清楚。他说你需要钱我给你，我说我不需要。你的钱给我，比如说我家里把饭都煮好了，你过来拿个饭吃饭，我本来有五个亿，你给我一个亿，我盘五个亿六个亿都一样的。他们有思想缺钱，我不缺钱。我缺思想，我需要做强做大我缺的是这个，你们有没有这个方面给我。他说我只能帮你上市，我说讲到这个就没意义了。如果珀莱雅让你投我，总是要有一个平台可以提高我的品牌形象或者渠道，总要哪方面给我带来什么。我们不需要财务投资，我们要的是可以给珀莱雅带来品牌和渠道的升级，资本投资和我们的品牌之间一定要有互补。
王茁：吕总，关于热带雨林，您觉得上美公司多大程度上像热带雨林了？热带雨林是一个生态环境，像亚马逊的热带雨林，树木之间相互支持长得非常茂盛。上美算是中国化妆品公司当中除家化以外品牌比较茂盛的一个平台，连百雀羚都不如你茂盛，你这个茂盛的雨林是怎么弄出来的？你觉得行业里面雨林式的平台公司应该怎么弄？
吕义雄：我们觉得在内部创新还有多品牌运作这块我们公司有几个思路可以供大家借鉴。我从2011年开始感觉到企业家管太多并不利于企业里面的多品牌运作，因为一个人的精力都是有限的，每个人都不是神仙。
王茁：我一直不同意您这个观点，您都是放烟雾弹，让企业家少管，有的企业家不管了，结果公司快垮了怎么办？
吕义雄：因为我觉得有些企业家可能太理想化，我是意识到这个问题了，我一直说当行业中一个优秀的蚂蚱，叫超级蚂蚱，我做配合。一个我能给他钱，一个我能给他资源，一个又听得懂我是一个很好的配合者，所以我们公司能够多品牌运作，，这样有利于我们公司多项目的运作。
第二点，我感觉哪怕是我在创意上管再多，结果往往又做的跟别的差不了多少。一个企业多品牌运作，还要创新要持续，所以在做我们在日韩的品牌的时候一定要做到切小块，要去中心化。把自己变成一个配合者，不一定什么事情都主导。我绝对相信新的CEO接我以后，或者未来新的人接我以后我来做配合，我相信未来中国的市场会比我自己搞来的好。
我发现我有99%的精力都坐在我的沙发上跟来的人吹牛，我都没有时间看文件看报表。上美公司有些东西做得比较粗的确是我的原因，因为我没有做好一个CEO的工作，没有把每一个细节都搞好。从这几点我搞明白了明明我的想法不错，可为什么牌子就只做到了中国一个第三、一个第四，第一、第二都不是我。我觉得应该让更用心的人把细节做好，把它搞到第一名，虽然我也想做第一名，但是我搞不到。
我办一家公司要做到用人不疑，疑人不用，首先捏紧不怕捏死，放了也不怕飞了。平衡我是这么理解的，很多企业用的小平衡，但我用大平衡。所谓小平衡就是一个项目搞得好，原来是他一个人搞，等他搞起来以后就一定弄个副总，弄到他也不开心，副总也不开心。我会用大平衡，有两个板块一起弄，企业可以更好的授权，促进更好的竞争。
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