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【连锁干货】化妆品连锁开店技巧和开店禁忌,收藏起

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干货▕ 化妆品连锁开店

1、化妆品店开店成功的十大要素!

2、化妆品开店如何讲求技巧

3、化妆品店开店禁忌


化妆品店开店成功的十大要素!

化妆品店如何开好?如何成功?现在开化妆品店的不仅成本越来越高,竞争也是同样激烈。因此,如何开好化妆店成了困扰店主的一大难题。下面给大家分享一些怎么开化妆品店的经验技巧。


1、谁付你钱——客户


在开店前一定要把你店周围群体的收入搞清楚,这会决定你所选择品牌的结构。这很好理解,你要搞清楚是什么人来买你的产品,在一个低收入的工业区开,如果引进高端品牌,那不是找死吗,卖都卖不出去。在商业区开,如果店里尽是三、四线品牌,客人是不会进店的等等。


2、给你的客户啥好处——价值


我们要知道客人为什么要买化妆品?那是因为客人需要改善她们某一些的皮肤问题。在我们美容师帮客人选择产品时一定要把握两个方向:一是产品的安全性;二是产品的效果了,如果客人买回去做不到她想要的效果,下次就会去其它店购买了,这世界上没有忠诚的客户的。


3、如何让客户掏钱——营销


现在在店里让客人购买一套产品是很困难的,有时候看到店员口水都说干了,说了几个小时,客人买了还好,不买就气死人了。这里主要的原因就是信赖,有时候我们常常思考如何减少店员的购买难度和增进客人的信赖感,常用的方法有改进店面的装修、产品的陈列、广告的摆放、店员的统一制服。其实这些都很重要,但我个人认为店员的亲切感和专业知识更能够给客人以安全感。


4、如何将价值送达给客户——渠道跟方法


有的店是靠直接卖产品的,有的店是卖产品靠后面的护理来赚钱的,每家店的生存方式方法都不一样的,需要每个人来自我寻找,生存才是最根本的。


5、如何做——主要任务


店主和店员工作责任是不一样的,大家要分工明确,知道自己的责任是什么。


6、你缺少什么——资源


在创业时其实最缺的资源是必要的专业知识和资金人脉,每个行业都一样的,你对这个行业了解越深越容易发觉它的利润点。


7、谁能帮助你——合作伙伴


一个好汉三个人帮,一个人是无法做很多事情的,在创业时可寻找其他人帮助(亲人、朋友、志同道合者。)俗话说:亲兄弟明算账。只有说清了,算明了,合作才有可能。要不然还不如自己做。


8、你有多少种赚钱的方法——产品线


可根据你店里的面积和位置,适当增加产品线,例如美容品、洗涤用品、个人卫生用品、进口零食、进口护肤品、个人护理项目等等,还有很多需要自我发掘。


9、你需要花费多少才能赚到钱——成本结构


店面的转让费、租金、品牌费用、人员费用、装修费用各种费用需要在开店前好好算清楚。


化妆品开店如何讲求技巧

开展一家化妆品店往往需要考虑更多方面,特别是一些自己创业的年轻人,由于本身经验不是很丰富以及可运用的资金也不是很多,因此如何利用小成本开好一家化妆品专卖店就受到许多投资者的关注。一个优选地段加上适当的营销技巧,以及充足的前期准备才能为一家新开业的化妆品店创造一个美好的开始。


1

确定经营模式


化妆品行业销售渠道未来的发展,应该是专卖店与大型百货商店、大型超市三足鼎峙的局面。百货商场专柜的是高端路线,吸引一些高消费的群体;超市是大而全的发展思路,产品包罗万象,以出售产品换取利润;而化妆品专卖店要想成功经营,必需走差异化路线,要有特色化的经营思路,做到小而精,除了销售特色化的产品外,还能为顾客提供更贴心的服务,这样在激烈的市场竞争中才会有一席之地。



假如确定要开一家化妆品专卖店,那么首先就要把专卖店的经营模式确定下来,你是要经营一个品牌的化妆品,还是要经营多个品牌的化妆品。如果加盟创业,同时拥有了品牌总部的商誉,在同行业竞争上也增加了不少优势。


2

品牌的选择


化妆品专卖店,一般采用的都是连锁加盟的形式,他们授权你在当地销售他们的产品或者为顾客提供相应的服务。加盟这样的店一般安全系数比较大,由他们直接给你供货,省去了中间环节,不用担心赝品、水货以及货源不足等问题。



加盟店的优势还在于加盟商对门面设计所提供的支持,总部有直接的货柜样板和完善的门头门面设计方案,创业者都可以优惠获得。


3

店铺选址


品牌在心里选好了,经营模式确定了,进货渠道也有保障了,那么就该选址了。选择经营地址非常重要,一个好的商铺,你的小专卖店最少成功了60%。选址可以参考以下的内容:


1、当地繁华贸易街区、时尚女孩常常光顾、消费的地区;(例如:北京的西单、地安门、安定门、新街口、中关村等地方)。


2、职员密集的大、中型社区、成熟的住宅小区;(假如你的小店还提供皮肤护理服务,选择这种地方不错)


3、高档写字楼、贸易大厦等四周旺铺,目标为高消费的白领群体;


4、最好是边上挨着化妆品、服装店以及经营女性有关产品的商铺。


 

化妆品开店选址的八个“陷阱”

一、店面地面与路面不平的慎选。高低不平影响顾客进店。

二、店面在斜坡上要慎选。斜坡影响车辆停放,不利顾客进店购物。

三、快车道旁开店要慎重。路边无法穿过,影响顾客流动。

四、居民稀少的地区开店要慎重。居民区流动人口少,加之居民增长慢,没有固定的消费者。

五、门前有障碍物的要慎选。如有的门店前有树木、建筑物等,这些障碍物有可能影响店铺的能见度,进而影响客流。

六、门店宽度相对窄者应慎重。因为门店宽度相对较窄者不易被顾客注意。

七、行人匆匆的地方要慎重。因为这样的街道人们不习惯逛街。在这样的街道也很少有人驻足购物。

八、灯光暗淡的地方要慎重。昏暗的地方影响逛街兴致,同时也说明灯光暗的街段并非繁华街区。



化妆品店开店禁忌


 

盲目入行

 

许多人在在开店之初对开啥店并被没任何客观依据,只是看到或听到某人开啥店赚到钱,就心血来潮般地开起店来。当店铺开起来后才发现整个行业市场不像当初所提、听到的一样,所卖的东西虽好,可竞争对手多如牛毛,产品质量和价格在市场上都没优势,持续下去就意味着更多的亏损,放弃成为最佳选择。  


 

缺乏敬业精神

 

敬业精神应该是一个人对所从事的工作,在感情上和精力上都十分投入的表现,而现实中却有太多人做不到。


如店主或店员贪玩网络游戏,冷落进店客人使客人无心交易;又如营业时间的安排不是考虑方便客人,而是考虑方便店家自己;再如对店容店貌不关心,对产品不爱惜,使店铺与产品形象不堪入目。此外,店员缺乏工作激情,上班无精打采,不能引导客人购买等,方方面面的不敬业行为都使店铺业绩难有起色。  


 

不懂推广品牌

 

在品牌推广方面,不论是厂家还是经销商都存在认识的不足,更甚者对品牌推广毫无反应。厂家往往认为在媒体投放了不少广告,在做给经销商看的宣传文件中也有美化品牌的内容,就可以称之为品牌推广了。


对于直面终端消费者的门店经营,厂家认为那是销售商的事,做得稍好的厂家也会为经销商培训门店员工,但所培训的内容只强调销售技巧和产品功能。更多人则反复强调销售技巧,甚至把客户可能提出的疑问都一字一句地写进教材,事实上这类商家的店铺生意是很难做好的。


因为促销手段的雷同、全凭销售技巧去拉拢客户,会使消费者感觉没有消费的应有保障,同时销售技巧不能让消费者在内心产生信任,不能使消费者成为品牌的追随者,难以做到回头客的持续递增。因而,店员在促成交易过程中,必须强调企业的优势和品牌的优势。


 

不懂销售技巧

 

作为门店经营而言,销售技巧的确很重要,在推广品牌的同时,店员能否促成交易就看个人掌握技巧的程度。对于门店业绩问题,许多人只强调成交率,即进店人数与交易人数的比例,而对成交量却没能引起足够的重视。


那么销售技巧是什么东西呢?它绝不是应对客户的几句台词,而是引导甚至左右客户做出购买决定的心理战术。因此,不善于影响客户做出购买决定的人,就不可能把一家门店做好。


 

不关注消费者利益

 

我们常见一些店铺在开业初期生意不错,但没过多久就日渐萧条,客流量由高至低。这种现象的出现有品牌影响力、产品性质、产品质量、市场竞争、促销手段等多方面因素,只说明店家对消费者利益的不够重视,更甚者对消费者进行坑蒙拐骗敛取钱财。


通常这个问题表现在不顾消费者购买产品后的保障,把产品质量存在问题给予隐瞒,不去考虑自己该为客户做点什么,不去考虑把客户做成永久性的系统一员,只想着从客户身上赚多少钱。这种目光短浅的做法,使店铺生意快速衰退。


 

不懂用人

 

许多店老板认为招聘店员很件容易的事,在招聘时只强调年龄、相貌、身高和经验,导致店员形象良好但销售业绩却非常糟糕的现象比比皆是。在店员的选择中有两个关注尤为重要:关注店员是否有一张具有亲和力的笑容,关注店员与人沟通时是否表现大方自然。


培训也有两点非常重要即培训店员的企业和品牌知识,培训店员的销售技巧(技巧应该是与客户交流时的灵活应变和对产品性质、外观、功效等的合理描述),使店铺业绩成倍数增长。而对于不善用人的店老板来说,用错人就导致生意惨败。


化妆品开店,是一件大事,如何在开店的那一天赢得消费者的认可,提升顾客的满意度,做好各项准备很重要。今天的文章为大家详细的提点了各项开办化妆品连锁店要注意的点,希望各位连锁BOSS可以有所收获。更多连锁交流请扫描文底二维码,备注“连锁”


连锁企业如何建店开店?打造终端为王模式


终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式, 商场、超市、 专卖店、 商店、 便利店、零售市场都是终端销售的场所,事实上, 直销也是终端销售; 简而言之, 最终用户可以购买到商品的地方都可以称其为销售终端。

终端销售是获利的最终实现点,是整个产业链上最关键的一个环节,所以我们始终在强调“得终端者得天下” 。 资本在连锁领域的扩张方兴未艾,从“渠道为王”到“终端为王”,现在越来越多的连锁企业已经加强了对终端的重视。

近年来, 部分出口企业转向内销市场,终端竞争也变得更加激烈了。

说起终端, 人们强调最多的就是终端的视觉化营销, 当然,我们也不例外, 实际上, 我们强调的终端为王是涉及到终端建设方方面面的操作与管理的, 不仅是重视终端的视觉化营销, 还包括终端的建设——连锁企业的选址、 建店开店、人与物的服务运营、 训练与督导等一系列的标准化流程设计。

为什么强调“终端为王”

终端门店对于连锁企业的重要性可以从终端门店在商业流通领域的作用来阐述。 终端门店问题更多地是关乎连锁企业的发展与壮大的问题, 改革开放三十年后,我国进入了商业流通大生产的时代,经济极大的强盛、物产之丰富亘古未有,商业服务业比重进一步增加, 而终端门店是最贴近消费者的、商品与消费者交易的场所, 关于它的重要性我们具体可以从以下几个方面来理解:

1、企业与品牌宣传的标签。

连锁企业的众多门店就是企业品牌的标签, 当这个标签贴满了整个目标市场,那企业的市场份额必定也会随之增加, 这不仅丰富了经营业态、扩大了经营规模, 更增强了企业本身与企业品牌的宣传,所以说,终端门店就是企业与品牌宣传的标签。

2、 消费者认知的窗口。

消费者通过终端门店感受并认识到企业产品与服务的信息,在这个窗口,优秀与平庸一一呈现在消费者的眼中,而消费者再通过口碑传播、群体效应,再将企业的信息扩散开来,所以我们强调终端为王是要提醒连锁企业,在这个买方市场为主的时代,消费者的认知与传播对您的企业有着至关重要的作用,

这是一把双刃剑, 终端呈现出的好坏直接决定着消费者对企业的认知。

3、商品与服务销售的出口,充沛现金流的保证。

企业通过终端把商品与服务销售给消费者, 实现现金的收回, 关于现金的周转对于一个企业的重要性这是毋庸置疑的, 因此要保证充沛的现金流,就一定要把终端做好,终端就是企业最后解决问题的环节。

4、公司人才培养的摇篮。

通过建店与开店,连锁企业不仅能在终端得到消费者对企业信息的反馈与建议,还能在终端培养出一大批优秀的人才。 如果说连锁经营是一场战争,那么战场的一线就在终端, 如此辽阔的一线战场必定能培养出无数的英雄豪杰。

5、连锁企业经营状况的晴雨表。

终端门店有利于连锁企业获得产品与服务的市场反应状况、 消费者的喜好程度或认可度、产品与服务需要创新和改进的地方等关键的一手信息的收集, 根据这些终端门店所反映出来的信息, 企业可以更好地做出营销决策和评估营销成果, 并进一步根据需求提供出满足消费者需求的产品与服务。

如何做好连锁

连锁是一个庞大的工程,在这个庞大的体系里面,运营体系是至关重要的。连锁运营体系包括的八大块,它们分别是规划体系,SI体系,店址评估体系,建店体系,开店体系,运营体系,物流体系和拓展体系。

  1. 规划体系

    主要是连锁总部的管理,包括财务,行政,组织结构,人力资源(招聘,培训,薪酬绩效等),控制等内容。

  2. SI体系

    店面识别系统就是企业经营行为(Behavior),经营理念(Mind),经营哲学(Philosophy)等各种实体性和实用性信息的统一整理,这些信息以品牌商标,店面形象为核心,通过各种可以利用的传播媒体进行宣传,并以各种形式向企业内部,社会大众进行完整的传达,以便获得企业员工,社会大众的了解,认同,喜爱和信赖。

  3. 店址评估体系

    一个店面经营能否成功的关键就是选址。在西方国家,选择被视为开业前所需要三大主要资源之一。所谓店址评估体系就是建立一整套的标准来评估一个店址的优劣,由此帮助连锁企业更好地选址。

  4. 建店体系

    主要解决如何将简单点过程标准化,流程化的问题。

  5. 开店体系

    良好的开端是成功的一半。开店体系就是解决如何开店,开店的步骤,开店的流程等问题。

  6. 运营体系

    此体系是整个连锁经营的核心,主要包括店面运营管理的规范化,店面运营管理等。连锁企业门店运营管理的要求,用一句话来概括,就是“不折不扣”,这个要求整地把连锁企业总部的目标,计划和具体要求体现到日常的作业管理中,最终实现连锁经营的统一化。

  7. 物流体系

    包括商品的采购,仓储,配送,运输等相关内容。

  8. 拓展体系

    拓展体系就是我们常讲的展店,连锁经营拓展体系是一个解决如何把连锁网络进行延伸的体系。连锁企业如何扩张,扩张方式是什么,都是由拓展体系来解决的。

其中运营体系是整个连锁体系的核心组成部分,那么运营体系到底运营什么呢?这是一个简单却 重要的问题,概括一下,就两字——“服务”。服务运营几乎构成连锁的全部,那么“服务”又分成为两个部分:“物的服务”和“人的服务”。二者不同方式的演绎构成了服务运营的所以内容。

可到底什么是服务呢:今天我们一起来探讨下,这个概念可从广义和狭义两方面来理解。

从广义角度说,服务是企业所有经营,管理活动的总和。对于服务性企业来说,它们所从事的任何经营管理活动的最终目的都是为了实现更好的服务。服务不仅是一种活动,而且是一个过程,还是某种结果。比如,一家零售企业销售某种产品,它既包括为销售某种产品而进行的采购,仓储,营销,物流等所有活动和过程,又包括这一活动和过程的结果——顾客最终购买这种产品,并获得这种产品的使用价值,达到预期的消费效用等。

从狭义角度说,服务是指企业与顾客或潜在顾客进行沟通的方式及内容,也是一方能够向另一方提供的无形的任何行动或绩效。比如,为了更好的销售产品,并获得顾客的满意,销售人员就必须与顾客或潜在顾客进行各种形式的有效沟通。销售人员所采用的沟通方式和内容即表现为一种服务。服务可被区分界定并且不可感知,却可使欲望获得满足的活动,而这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系再一起。生产服务时可能需要利用实物,也可能不需要,如果需要借助某些实物协助产生服务,那么这些实物的所有权是不可涉及转移问题的。

基于以上服务的定义可以发现,服务具有以下几个主要特点:

  1. 不可感知性(intangibility)

  2. 不可分离性(inseparability)

  3. 差异性(heterogeneity)

  4. 不可贮存性(perishuability)

  5. 缺乏所有权(ownership absence)

这五个就是服务在连锁运营当做的五大特点,那具体是什么情况和他们分别具有相应的营销学意义又是什么?

一般来说,服务分为两个层面:人的服务和物的服务。接下来,我们就从服务的两个层面——“人的服务”和“物的服务”分别展开论述。

从人的层面来说,主要讨论的重点问题是如何激励店面员工,从而引入一个重要的管理理念——“快乐工作坊”;从物的层面来说,奖引入“管理工程方法”来帮助企业建立科学的店面销售服务流程和顾客诉怨流程,并采用“超级管理漏斗”来帮助连锁卖场不断的完善这两个流程,持续提升服务水平,从而连锁企业持续赢利和“无限复制”奠定坚实有力的基础。

逻辑机构如下图所示:

一,人的服务

人是服务的主体,同时也是服务的客体。服务的对象离不开人,服务的开展也是围绕人而进行的。人的服务还包含着提供服务的过程中人际关系的内容。具体有:

(1)肌体语言

(2)语言交流

(3)专注

(4)对人的尊重

(5)冷静自信

(6)称呼顾客名字

人的服务是不可触摸的。它难于衡量,控制和管理,因为它是因买卖双方的互动而发生的,不能被标准化而且随时间不断变化——人的服务是情境式。环境变了,不同时间同一顾客可接受的服务程度也就变了。

对航空公司来讲,人的服务反映在问候,登机人员的工作方式与顾客目光接触的时间等方面。对酒店来讲,人 的服务则反映在登记处的友好接待,工作人员对顾客关于酒店设施询问的流畅回答,对顾客所提问题的准确回答以及随机应变能力等方面。

从连锁卖场服务运营的角度来讲,人的服务反映在销售人员于顾客建立亲近关系,识别顾客需要,推荐合宜的商品,和颜悦地顾客介绍等方面。专注人的服务就要对卖场的员工进行有效的激励,打造一支“开心乐业的店面团队”,充分发挥的主观能理性和工作热情,从而提升卖场的经营服务水平,获得更高的顾客满意度。

物的服务往往被人们认为是服务 的内容,物的服务与服务传送过程的可触摸部分相关联。它包括以下几个方面:

(1)产品

(2)送货

(3)程序

(4)信息

(5)惯性

(6)责任

(7)生理舒适

没有对物的科学运作与安排就不能形成良好的服务。

彼得.德鲁克:“管理就是原则”,也就是说,管理最为本源的东西就是标准化,流程化。有位在业界有名气的国际酒店CEO,一直想网罗国内具有潜质的中餐厅到他的旗下。一次,他慕名来到一家在当地已经很有名气的餐厅,连着两天再那家饭店就餐,而且每次都是点同样的三个菜:炒青菜,老烧鱼,番茄榨菜肉丝汤。随后他约见了那位饭店的老板,带着十分钦佩的口吻说:“我已在贵点就餐两天了,让我惊讶的是在不同时间里三次端出来的同一道菜,其味道,式样几乎都一样,这说明厨师的工艺十分讲究,操作标准也很到位........”那位CEO很老到,看的就说标准;那位老板也极内行,做的就是标准。

凡事做标准,凡事有标准。西方科学管理鼻祖泰勒的贡献就是对工作标准化的研究;福特汽车第一条自动生成流水线源自于各部位的标准化;风行全球的ISO质量体系,其本质就是由标准展开的。人们受生成领域标准化,流程化工作方式的启发,在流通领域应用了机械化大生产的方式,提炼出类似流水线式的操作流程和标准,如收银流程,服务流程,整理货品流程等。这就是连锁经营的标准化基础,也是保证良好的顾客服务的基础。实际上,连锁经营标准化的基础就是“提炼流程”,这与生产车间流水线的制作如出一辙,就是在流通等非生产领域进行的“流失线制作”。如果把“流水线”注入到连锁卖场的经营中,那么将非常便于复制。

连锁卖场中物的服务主要表现为流程,它涉及到服务的传送程序,涵盖了工作的所有程序,提供了满足顾客需要的各种机制和途径。企业可以通过对卖场销售服务流程和顾客诉怨处理流程的良好设计,来帮助企业有效地实现销售,服务顾客,从而获得更高的顾客满意度和忠诚度。另外,流程各个环节首尾相连,一个环节出现了问题就会影响整个流程作用的发挥,同时流程也是需要不断进行改善和提高。为此,我们将采用一个有效的工具“超级管理漏斗”对流程进行控制和优化。

 逸马集团简介:逸马集团是中国领先的连锁产业服务平台,集连锁企业培训\咨询\教育、连锁+金融资本、连锁+互联网、连锁联盟运营服务、连锁产业孵化及加速全球技术转移服务等于一体。成立于2003年,至今服务过十万余家连锁企业,其中 60%为百强连锁企业。




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