各位E2的兄弟姐妹们,分销商的伙伴们:
感谢大家积极参与5月份化妆品渠道销售日活动,本次销售日我们共计销售额45.3万元,实现了销售2.5倍的增长。有效商店数为298个,创五月份单日最高!
销售日 | 有效商店 | 销售额 | 卖进核心分销 |
合计 | 298 | 453160 | 300 |
销售日 | 卖进 | 增长 | 卖进混装箱 |
合计 | 116 | 2.5X | 130 |
恭喜大家取得如此卓越的成绩,期待各位在接下来的卖进中再接再厉,在E2重点渠道PS卖进加强计划中再铸辉煌!
基于本次销售日的成果,总结以下销售技巧,供大家参考学习:
行动前准备:
1.专业化培训:
化妆品渠道雷经理对山西、河南销售代表进行集体培训,并筛选出适合化妆品渠道的洗护发单品。
2.明确目标:
晨会上OM对化妆品销售日的积分规则进行详细讲解,并强调最终的奖励,鼓舞士气。
明确化妆品渠道销售重点:
重点一:
新品及时上架: 化妆品店的消费者追求年轻时尚的产品, 当我们第一时间给店主卖进新品时,不仅帮助他抓住了主流消费群, 而且帮助客户赚取了利润;
重点二:
化妆品渠道专供: 利用化妆品渠道专供产品保护店主的利润;
重点三:
高端产品进店: 化妆品店消费者较高端,要勇敢卖进致美/飘柔微米/3分钟奇迹/Oral-B帮客户做高客单价,赚更多钱。
店内卖进技巧:
1.严格按照四项基本原则进行商店检查:
商店检查可以帮助我们确定商店的定位,从而使卖进更加有效,销售代表可根据以下四个层面及步骤进行商店检查:
分销Distribution | 品类→子品类→品牌→系列、规格→新品、重点→竞争对手 |
货架Shelf | 位置→份额(大公平、小公平)→排放顺序→新品、重点→促销装、老包装 |
价格Price | 建议零售价SRP→线性定价→促销价是否落实→大包装产品的单克/毫升价是否低于小包装产品 |
助销Merchandising | 新品助销→重点的助销→竞争对手助销→助销工具 店内顾问\促销员\售货员 |
2.卖进渠道混装箱:
化妆品渠道提供价格极具竞争力的洗护发混装箱, 可帮助更好的卖进客户;
1)潘婷+海飞丝:
2)沙宣+海飞丝:
建议客户最低卖到建议零售价的7折, 即有售出价格优势,又能保证毛利;
下一步计划:
强化客情关系,利用化妆品渠道DSR卖进一页纸对新品及混装箱进行卖进。
1、上次卖进回顾,新品售出情况跟踪,制定下次卖进计划;
2、强化销售代表的基本技能;
3、分清主次,避免时间压力,提高拜访效率。
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