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E2--化妆品渠道销售日分享

楼主:山河英雄志 时间:2018-11-29 12:44:43

各位E2的兄弟姐妹们,分销商的伙伴们:

  感谢大家积极参与5月份化妆品渠道销售日活动,本次销售日我们共计销售额45.3万元,实现了销售2.5倍的增长。有效商店数为298个,创五月份单日最高!

销售日
 
结果

有效商店

销售额

卖进核心分销
 
(山西)

合计

298

453160

300

销售日
 
结果

卖进
 
新品

增长

卖进混装箱
 
(河南)

合计

116

2.5X

130

恭喜大家取得如此卓越的成绩,期待各位在接下来的卖进中再接再厉,在E2重点渠道PS卖进加强计划中再铸辉煌!

基于本次销售日的成果,总结以下销售技巧,供大家参考学习: 

行动前准备:

1.专业化培训:

化妆品渠道雷经理对山西、河南销售代表进行集体培训,并筛选出适合化妆品渠道的洗护发单品。

2.明确目标:

晨会上OM对化妆品销售日的积分规则进行详细讲解,并强调最终的奖励,鼓舞士气。

明确化妆品渠道销售重点

重点一:

新品及时上架: 化妆品店的消费者追求年轻时尚的产品, 当我们第一时间给店主卖进新品时,不仅帮助他抓住了主流消费群, 而且帮助客户赚取了利润;

重点二:

化妆品渠道专供: 利用化妆品渠道专供产品保护店主的利润;

重点三:

高端产品进店: 化妆品店消费者较高端,要勇敢卖进致美/飘柔微米/3分钟奇迹/Oral-B帮客户做高客单价,赚更多钱。 

店内卖进技巧:

1.严格按照四项基本原则进行商店检查

商店检查可以帮助我们确定商店的定位,从而使卖进更加有效,销售代表可根据以下四个层面及步骤进行商店检查:

分销Distribution

品类→子品类→品牌→系列、规格→新品、重点→竞争对手  

货架Shelf

位置→份额(大公平、小公平)→排放顺序→新品、重点→促销装、老包装  

价格Price

建议零售价SRP→线性定价→促销价是否落实→大包装产品的单克/毫升价是否低于小包装产品

助销Merchandising

新品助销→重点的助销→竞争对手助销→助销工具

店内顾问\促销员\售货员

2.卖进渠道混装箱

化妆品渠道提供价格极具竞争力的洗护发混装箱, 可帮助更好的卖进客户;

1)潘婷+海飞丝:

2)沙宣+海飞丝:

建议客户最低卖到建议零售价的7折, 即有售出价格优势,又能保证毛利;

下一步计划:

强化客情关系,利用化妆品渠道DSR卖进一页纸对新品及混装箱进行卖进。

1、上次卖进回顾,新品售出情况跟踪,制定下次卖进计划;

2、强化销售代表的基本技能;

3、分清主次,避免时间压力,提高拜访效率。

REC
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