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一线客户经理的经验总结:化妆品经销商类客户贷款调查技巧

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导语:作为小微企业的贷款客户经理,尤其是刚入职的人员,由于接触社会少,阅历少,碰到一个陌生的行业可能会觉得无从下手,所以在日常工作中,随时总结不同行业的特点,是一项十分重要的工作。小编今日为大家推送的是化妆品经销商客户调查经验要点,供大家阅读、学习!

|马展石家庄汇丰源小贷公司

本文主要总结的是关于化妆品经销商类客户的一些经验要点。在下文中,我们通过几个方面来阐述化妆品经销商类客户调查过程中一些共性:

一、化妆品行业基本分析

依托庞大的人口基数,经过数十年的发展,我国化妆品行业整体已经初具规模。目前,全国化妆品生产企业约有5000家,外资、合资企业占据了绝大部分利润率较高的高端市场,占总体市场份额已接近80%,而年销售额在5千万元以下的中小型化妆品企业,约占总数的90%左右,但其市场份额却只有不到20%

Euromonitor的数据显示,2011年我国化妆品销售额超过1000亿元(图1)。Euromonitor预测未来几年我国化妆品销售额将呈现持续增长态势,至2016年将达到约2022亿元规模。尽管增速呈现逐渐放缓趋势,但由此带来的规模扩展空间依然巨大,预示着我国化妆品市场具有巨大的发展潜力。

二、化妆品市场销售渠道分析

近几年来,商业流通格局发生剧烈变化,通路“洗牌”与商业资本的抬头引发零售渠道日新月异的变化。目前我国化妆品的流通业态有多种形态,超级大卖场、大型综合超市、量贩店、连锁超市、专卖店、便利店、药妆店、电子商务等新的零售业态层出不穷,也出现了化妆品行业特有的美容院等专业渠道。具体的流通业态形式见下表:

我国化妆品市场销售渠道以超市大卖场、百货商场为主,此外还有直销、药妆店、专营店等销售渠道也占有较大的市场份额。以石家庄为例,安利、完美等直销类品牌产品占据了较大的市场。尽管日化行业内产品种类繁多,不同的产品之间的功用、消费环境差异很大,但是市场中最常见的销售模式主要有4种:

1.生产商-消费者(常见的安利直销模式)

2.生产商-零售商-消费者

3.生产商-批发商-零售商-消费者(多见于消费品分销)或生产商-代理商-零售商-消费者

4.生产商-代理商-批发商-零售商-消费者

三、石家庄化妆品市场销售结构分析

石家庄化妆品市场主要的销售渠道有传统分销、小商品批发市场、百货商城、超市大卖场、专业市场、直销等。

传统分销以街边临街门脸形式存在,一般从小商品批发市场进货,品类齐全。

小商品批发市场主要是石家庄南三条的太和日化城一层和周边商城底商,依托集群形势,已成为河北省最大的日用化妆品批发市场。

百货商城、超市大卖场在石家庄表现为以北国超市、家乐福、保龙仓等大型超市为主要销售渠道的市场。尤以北国独大,一层为中高档化妆品销售,超市主要提供日常化妆品销售。

石家庄专业的美容美发市场是华北美博城和石家庄美博城,主要针对华北地区美容店、理发店从事相关产品及附属美容设备批发销售。

石家庄直销市场以安利、完美为主,尤以完美店面最多。只有达到开店级别的销售员才有较高的收入,一般销售员挂靠在门店,是产品的最低端销售者。

四、化妆品经销商类客户贷款调查应注意的问题及技巧

(一)客户(指调查对象即化妆品经销商,下同)的销售数据和库存的采集

一般化妆品经销商的销售单据有两种:手工票据和机打票据。手工票据多见于经营时间较长的批发商,例如石家庄南三条市场大部分日化线商户都在使用手工收据。而随着商品品种和库存量的增大,南三条市场大型经销商和专业线品牌都在使用进销存软件进行管理。凡是有机打票据的都可以从客户的进销存软件中采集月销售额、库存。

在盘查经销商库存时应注意的问题:因保质期问题和顾客对生产日期的敏感性,决定了化妆品行业是一个快消行业,但不排除一些不良商户利用机器更改即将过期或已经过期的化妆品生产日期,达到销售目的。在调查时,着重观察其库房是否积压大量时间过长的产品,一般厂家发货时装货箱封口处都会附带一张物流单,物流单上详细记录了货物的始发站、目的地、发货日期和收货人信息。从这些信息上可以判定货品的权属、是否处于积压或滞销状态。

在给经销商发货时,厂家会把每批货品清单随货并发,一般经销商都会将清单保留下来,以备当货品出现问题时跟厂家调换,在年底也依此核算销售额确定返点。这些发货清单可以和采集的销售数据进行交叉验证,平季的时候销售额和发货清单数据基本相差不大,旺季来临前,发货量会远远大于当月销售额,且库房新到货品库存增加。

我们还可以依据物流票据和银行流水进行销售验证,经销商在给其下游经销商发货时,一般都采取货到付款的模式,托运站会把下游经销商的提付款通过银行转账转入经销商账户,一般这个账户都是固定的。有多年经营历史的经销商,其银行账户基本每天都会有提付款到账。将当月银行账户收入项相加,得到的数据应和其销售额数据相当。如果从手写票据或者销售软件中采集的数据较大,而银行流水较小,我们需警惕贷款客户销售额造假。

(二)客户应收应付数据采集

我们可以通过对比客户通过物流发给下游经销商的提付票和欠条采集其应收账款。现在厂家一般都要求经销商货到付款,所以客户如果口述没有欠厂家货款也很正常。还有一部分应收应付账款是发生在商户之间互相卖货,这类账款一般结算期都在当天,最长不超过三天。

客户的提付票日期在最近一个月内都属于正常情况,因为托运站一般都会跟客户约定提付票提现的日期为一个月。客户一般会对一些合作时间长、信誉良好、销货量大的下游经销商专门准备一个账本,因为对于这些经销商,客户有一定的回款宽限期和授信额度。经常会有这一批货发出后,结算上一笔货款,或者达到客户容忍欠款额度,客户要求其下游经销商尽快回款的现象。这些欠款和回款现金流情况都可以从账本显示。

如果客户下游经销商的账龄超过半年,那么可以从两方面考虑:下游经销商赖账或者货品发生问题。欠款数额小、个别客户可以不予考虑,但大量下游经销商出现拖欠,那么我们应该警惕是客户货品问题还是客户经营能力欠缺问题。

(三)客户利润情况分析

日用化妆品行业中流通行业一般利润较低,尤其是销售像宝洁、联合利华这样被业内称为大流通的日用化妆品,利润平均不到10%。一些小品牌的日用化妆品利润倒是可以达到15%-25%。供美容美发用的专业线化妆品利润较高,一般能达到30%以上。但随着竞争越来越激烈,专业线产品利润也在下降。

对于那些销售大流通日用化妆品的客户,在贷前调查时需要考虑他们的成本,包括店面租金、人员工资、广告费、运输费等。大部分专业线品牌都会采用会销方式进行推广销售,经销商会在一个较大的会场,聘请专业的美容美发师向下游经销商或消费者展示产品使用方法及美容美发技巧,以达成销售目标。但对于采用会销方式销售的,除上述成本外,还应调查清楚客户的会销频率、每一次会销的费用(主要是场地费、美容美发师的劳务费)、每一次会销达成的销售额,以便于从成本角度验证客户销售情况及利润情况。

(四)客户借款用途分析

化妆品在夏季是销售淡季,除此以外销售情况稳定,在五一、十一、春节是销售旺季。此行业因其能快速的回笼资金,上下游结款都是现款现货或者办理提付,一般客户的现金流都非常充沛,但年底时资金需求增多,主要是为了完成厂家指定的销售任务,进货得到厂家返点。

一般此行业的借款客户兼营多种生意,除了上新品牌需要首批货款较多的情况外,还可能是利用化妆品店贷款接济其他生意或者购买房产。如果客户因为要引进新品牌而申请贷款,他应该对此品牌现在的市场状况有深入分析,对未来销售有较成熟的规划,在沟通中被问及此类问题时,客户应该侃侃而谈,而且在贷前调查时,客户应出示该品牌的相关资料,包括产品宣传手册、进货单价等。反之,如果沟通中,客户心不在焉或者吞吞吐吐,则应对其贷款目的进一步核实。同样,如果客户贷款买房,不管是用于居住还是用于投资,他都应该对所关注的项目知之甚多。如果对贷款所用项目支支吾吾,肯定存在贷款目的不真实的情况。

(五)风险提示

现在化妆品市场竞争已经进入白热化,新产品、新品牌层出不穷,宝洁、联合利华等国际化妆品大鳄占据了流通市场主要份额,流通行业只要其经营时间较长,拥有一定市场份额后一般都会比较稳定。但专业线客户一般投入较少的资金就可以运营一个化妆品品牌。

因存在资金问题或所经营的小品牌厂家支持力度和服务跟不上,有些客户很容易陷入困局,生意惨淡收场,他们只能在不断变换厂家产品中生存,最后得到的是库存。这样的客户还款容易出现风险。专业线产品一般的保质期为1-3年,调查中如果他们的库房有大于半年期限还没有销售出去的产品,基本可以认定客户的经营出现了问题。

(本文是小贷行业第二篇行业贷款前调查分析,随后还有其他行业,欢迎大家一起讨论,如果您对化妆品行业或者其他行业有比较好的贷款调查分析可以把您的想法告诉我们,大家一起交流,共同学习!)

本文摘自《中小企业融资与互联网金融高层参考》,转载请注明出处!

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